第398章 将整个人抱起

年leileidao：“不错，那为什么林志玲用了就升值，我们用了就贬值呢？”武媚琴dao：“我们不是名人，当然就要贬值，客hu也会注重名人效应的。”

年leilei拿着茹琳的手机dao：“如果现在你shenchu1在老家，而那里正好是雪灾，你手中没有任何的通信设备，家里正好有人又准备冻僵了要治疗，这时候有人到你那里卖手机，这手机我用过了，一万块你要吗？”

薛琼dao：“那你先借用给我打一个电话不行吗？”年leileidao：“不能这样想，因为现在是我跟你jiao易，我也需要钱，你必须要买手机才能给外面打电话求救，那这个手机你买还是不买？”

武媚琴dao：“这个没有什么好争论的，当然是买了，生命远比钱财重要。”年leilei毫不停顿追问：“答得好，换zuo平常一千块你都不可能买这一款二手手机，为什么现在价格翻了十倍还要买，大家说一下，到底是什么决定价格呢？是产品本shen吗？”

武媚琴恍然大悟：“决定价格的gen本不是产品的价值，而是客hu的需求。”年leilei点点tou，终于说回了重点，于是她再一次的qiang调自己的销售理论说dao：“价格、价值和需求都是客hu购买必须ju备的要素，价格表面上由产品价值决定。

但是产品是否有价值却由客hu的需求决定，归gen结底决定价格的因素是客hu的需求。”年leilei继续的dao：“既然顾客有需求，那么如何定价格呢？毕竟不单只有我们在卖房子，我们谈到了购买的三个要素，通常将产品价值除以价格叫zuo产品的xing能价格比，在大家的心目中，我们房子的xing比价肯定比不上新建的楼盘。

但是我想问一下，在同样的需求下，客hu会不会一定买xing能价格比最好的产品呢？”薛琼和章玉倩、温如玉、卢芸、华玉mei、武媚琴、高天明相互想对视，心想这不是明知故问，在同样路段，同样价格，谁不会选择xing价比好的房子呢？高天明是“师爷”对于xing比价还是有一定认识的，于是说dao：“毫无疑问，客hu总是购买xing能价格比好的产品。

wu廉价mei，谁不喜huan？”年leilei不直接否定，摇摇tou说dao：“我一个好朋友几年前要买车，她喜huan高大的SUV，最后决定要买宝maX5，宝maX5的xing能价格比好不好呢？”高天明犹豫着说dao：“X5的xing能当然不错。

可是除以价格就不好说了。”年leilei微笑的dao河：“我在mei国留学的时候，我也去mei国宝ma4S店看过，同样车型在mei国4S店里的价格是6万多mei元，合人民币40多万。

这车到了中国就卖一百多万元人民币，xing能一样，价格翻倍，大街上为什么还到chu1都是宝maX5呢？大家再想想，是宝maX5的xing能价格比好？还是广州本田CRV的好？”高天明若有所悟：“应该是CRV的xing能价格比好吧？”

年leilei说dao：“中国人喜huan穿的是意大利名牌衣服，随便一件tao装就上万，一条丝巾至少数千元，是这些名牌衣服xing能价格比好，还是国产的几百元一件的衣服xing能价格比好呢？”

一旁的章玉倩等人似乎听chu了什么，脑子回想一下已经想明白，于是章玉倩dao：“当然是CRV和国产的衣服xing能价格比好。”年leilei得到这个答案继续问dao：“这就是问题的所在。如果CRV和国产的衣服xing能价格比好，那些大款是傻瓜吗？

为什么非要用一百万去买mei国只卖40多万的车？何丽雯想也不想：“品牌呗，开着CRV去见客hu，你ding多是个白领，开着X5带着客hu兜风，客hu肯定觉得你是大老板。”

年leilei笑着点tou：“没错，是品牌，品牌就是客hu的信赖gan，大家想想，你们去商场买洗发水和啤酒的时候，会买xing能价格比最好的产品吗？

不会，你总是会买你信赖的产品，客hu也不会买xing能价格比最好的产品，他们只会买最信赖的销售人员和公司推荐的产品，这就是客hu关系，我们在公司里都销售同样的产品，业绩却各不相同，一个关键的原因就是客hu关系的差异，因此信赖是客hu采购的第四个要素，我想知dao，在贵yang市，yang光集团是一个怎么样的企业，我们的品牌价值，在房地产中占据什么样的位置？”

年leilei这么一分析，大家都沉默，显然对于年leilei的分析，他们显得无比的佩服。诸葛木瓜看大家不chu声，于是总结xing的发表自己的意见dao：“年总算是给我们上了一堂课，终shen受益啊，大家觉得呢？”高天明点点tou，dao：“的确如此。”

＊＊＊诸葛木瓜dao：“an照我们yang光集团在本市的品牌影响和mei誉度，我看四千三这个定价不成问题，烂尾楼又怎么样？